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Überzeugend reden – Wie Körpersprache und Rhetorik zum Erfolg verhelfen

Jeder Mensch sollte sich stets die Frage stellen: Wie kann ich meine Informationen so darstellen, dass mein Gegenüber sie aufnehmen, verstehen, akzeptieren und danach handeln kann? Das hört sich in der Theorie sehr einfach an. Die Praxis zeigt jedoch, dass es Führungskräfte gibt, die im Prozess der Informationsübermittlung vergessen, dass der Ton die Musik macht.

I. Problemstellung

Wir haben in zahlreichen Seminaren mit Führungskräften aus den unterschiedlichsten Unternehmen festgestellt, dass viele Teilnehmer:innen trotz fachlicher Kompetenz große Schwierigkeiten hatten, ihre Ideen vor einer Gruppe zu präsentieren, überzeugend zu argumentieren und Gespräche positiv zu gestalten. Häufig wird nicht bedacht, wie Körpersprache und Rhetorik zum Erfolg verhelfen können.


II. Zu den wichtigen Grundlagen der rhetorischen Kommunikation

Wenn Sie mit einem Mitarbeitenden reden oder wenn Sie vor einer Gruppe einen Vortrag halten, werden Sie immer nicht nur gehört, sondern auch gesehen. Insofern spielen bei der rhetorischen Kommunikation grundsätzlich verbale und nonverbale Aspekte eine entscheidende Rolle.

1. Verbale und nonverbale Kommunikation
Bei jedem Zueinander- und Miteinandersprechen lassen sich außer dem gesprochenen Text verschiedene Kommunikationsteile unterscheiden, die erst gemeinsam menschliche Kommunikation ausmachen. In gängiger Terminologie kann man zwischen „Sprache“ und „Körpersprache“ unterscheiden.

2.  „Man kann nicht nicht kommunizieren“
„Man kann nicht nicht kommunizieren“, lautet einer der Grundsätze des Psychologen und Kommunikationsforschers Paul Watzlawick. Selbst wenn wir schweigen und bewegungslos dasitzen, teilen wir unserem Gegenüber etwas mit, sei es, dass wir im Moment keinen Kontakt wünschen oder, dass wir nicht interessiert sind.

Wir übermitteln Botschaften also nicht nur durch Sprechen, sondern auch durch Körpersprache (nonverbale Kommunikation). Das ist heute in unserer technisierten, auf das Wort konzentrierten Gesellschaft vielen nicht mehr bewusst. Doch für den Eingeweihten sprechen Augen, Körperhaltung, ja sogar die Stellung der Füße eine manchmal deutlichere Sprache als Worte. Wer Reden hält, Gespräche führt oder präsentiert, sollte etwas darüber wissen, wie Sie/er unabhängig vom gesprochenen Text wahrgenommen wird.

Bevor ein Präsentator das erste Wort sagt, hat bereits ein Dialog mit dem Zuhörerkreis stattgefunden. Mimik, Gestik, Blickkontakt, Körperhaltung sind Signale der Körpersprache. Zwar werden die Signale nicht bewusst von den Zuhörern gedeutet, aber sie werden empfangen und gefühlsmäßig verstanden. Das führt dazu, dass besonders Widersprüche zwischen Gesagtem und „Gezeigtem“ im Gedächtnis haften bleiben.

Jedoch ist kein Körperteil isoliert zu betrachten. Es muss stets im Zusammenhang mit der Persönlichkeit, dem Umfeld, den verursachenden Reizen und anderen gesehen werden.

  • Verbale Kommunikation
  • Atmung
  • Pausen
  • Aussprache
  • Lautstärke
  • Sprechtempo
  • Modulation
  • Nonverbale Kommunikation
  • Mimik
  • Gestik
  • Blickkontakt
  • Körperhaltung
  • Äußere Erscheinung

3. „Wirklich ist, was wirkt“
Dabei ist es v. a. wichtig, wie eine Information beim Zuhörenden ankommt. „Wirklich ist, was wirkt“: Sie selbst können von einer bestimmten Sache noch so überzeugt sein – wenn Sie durch ein unsicheres Formulieren beim „Empfänger“ einen entsprechenden Eindruck machen, haben Sie kaum eine Chance, Sie/ihn zu überzeugen.


III. Vorschläge zur Verbesserung der rhetorischen Kompetenz

Die folgenden Verhaltensvorschläge sollen Ihnen helfen, die rhetorische Kompetenz zu steigern, um sich in Redesituationen besser einbringen und durchsetzen zu können: Steigern Sie Ihre Redefähigkeit.

1. Abwechslungsreiche Sprache
Allgemein gilt: Reden Sie abwechslungsreich, denn nur so können Sie Ihre Zuhörer:innen fesseln. Variieren Sie Sprechtempo, Lautstärke und setzen Sie bewusst Pausen. Gerade langsames Sprechen und geschickt eingesetzte Pausen – z. B. vor und nach wichtigen Argumenten – erleichtern den Gesprächspartnern das Zuhören und verleihen Ihren Ausführungen Nachdruck.

Unsere Empfehlung:
Lautes Lesen von Texten; hierbei können Sie den gezielten Einsatz dieser Sprechtechnik trainieren.

2. Einsatz der Körpersprache
Achten Sie auf Ihre Körpersprache.

Auch heute ist die Körpersprache für viele Führungskräfte noch eine Fremdsprache. Wenn wir sie erlernen und bewusst einsetzen, können wir unsere Argumentation unterstützen, Missverständnisse vermeiden und den Gesprächspartner:innen zusätzliche Signale geben.

Machen Sie sich deshalb bewusst, wie Ihre Körpersprache auf andere wirkt. Wenn Sie mit verschränkten Armen breitbeinig vor Ihren Mitarbeitenden stehen, so wird diese „geschlossene“ Körperhaltung häufig als abwehrend oder arrogant interpretiert (obwohl Sie das vielleicht gar nicht sind).

Wie schätzen Sie wohl jemand ein, der mit unsicherem Stand und gesenktem Kopf ein Produkt präsentiert, ohne Sie dabei anzusehen? Wohl sicher nicht als überzeugend. Darum: Stehen Sie ruhig und sicher vor einer Gruppe. Unterstreichen Sie Ihre Argumente durch eine natürliche Gestik und suchen Sie den Blickkontakt mit Ihren Zuhörern. Auch ein Lächeln hat noch nie geschadet. Denken Sie immer daran: Wirklich ist, was wirkt!

3. Akzeptanz der Redefurcht
Sicherlich kennen auch Sie typische Angstsymptome wie feuchte Hände, trockener Mund, heißer Kopf und allgemeines Unwohlsein, wenn Sie vor einer größeren Gruppe eine Rede halten müssen.

Was kann dahinterstecken?

  • Die Angst im Mittelpunkt zu stehen
  • Die Angst zu versagen
  • Die Angst ausgelacht zu werden

Übermäßige Angst kann im Einzelfall sogar zu totaler Verkrampfung, Blockade und Leistungsunfähigkeit führen, woran schon manche Karriere gescheitert ist. Gehen Sie davon aus: Jede/r hat Angst, auch erfahrene Vorstandsvorsitzende, wenn sie/er sich von seinem Platz erhebt, um eine Ansprache zu halten. Interpretieren Sie Ihre Angstgefühle positiv: Ein mittlerer Grad an Erregung ist überhaupt erst Voraussetzung für eine optimale Leistung.

Vor allem gilt: Meiden Sie die Vermeidung, suchen Sie aktiv Redesituationen, und Sie werden merken, dass Sie von Mal zu Mal sicherer reden werden.

4. Überwindung der Redeangst
Redeangst überwinden: Sie sind nicht alleine! Lampenfieber kennt jeder und Redeangst ist keine Seltenheit. Daher kann ein Großteil der Zuhörer:innen Sie verstehen und sich in Sie hineinversetzen.

Lernen Sie eine Entspannungsübung (z. B. bestimmte Atemtechniken), die Sie zur Beruhigung vor und während Ihrer Rede durchführen können.

Vorbereitung ist das A und O. Proben Sie die Rede vor einem Spiegel oder nutzen Sie Ihre Handykamera. Machen Sie sich ggf. Notizen auf Karteikarten mit den nötigen Stichpunkten.

Seien Sie ehrlich mit sich und den Zuhörenden. Versuchen Sie nicht die Ängste zu verdrängen, sondern fragen Sie sich: Woher kommt meine Angst? Wovor habe ich ganz genau Angst? Teilen Sie ggf. Ihre Angst offen mit den Zuhörern. Schwächen zuzugeben ist authentisch und sympathisch.

5. Reaktion auf Entgegnungen

a.) Die Einwandbehandlung – Chance für die eigene Argumentation
Die Einwandbehandlung ist eine gute Chance, die eigene Argumentation nachvollziehbarer zu machen. Häufig wird der Fehler gemacht, gleich bei der ersten Wortmeldung alle wichtigen Argumente zu nennen. Wenn Sie dies tun, überfordern Sie Ihre Diskussionspartner:innen und stehen vielleicht am Ende, wenn es um die Entscheidung geht, mit leeren Händen da.

Unsere Empfehlung:
Haushalten Sie mit Ihren Argumenten und formulieren Sie diese prägnant und nachvollziehbar.

b.) Die verschiedenen Argumentationstechniken einsetzen und für sich nutzen
Zudem stehen Ihnen eine Reihe von Argumentationstechniken zur Verfügung. Die „Ja, aber-Technik“ z. B. gibt Ihren Gesprächspartnern auch in harten Auseinandersetzungen das Gefühl, von Ihnen akzeptiert zu werden. Ein „Ich verstehe das, aber bedenken Sie auch …“ wirkt doch ganz anders als ein „Nein, so geht das nicht!“

Eine andere Technik: Nennen Sie die Argumente, die gegen Sie sprechen, am besten selbst. Sie nehmen anderen so den Wind aus den Segeln und können deren Argumente gleich selbst widerlegen. Wenn alle Stricke reißen, hilft nur noch eins: Stellen Sie Fragen. Der andere muss dann Farbe bekommen und Sie gewinnen Zeit, neue Ansatzpunkte für die eigene Argumentation zu finden.

Artikel erschienen in der Zeitschrift für Betrieb und Personal, Stollfuß Medien

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